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  作为销售,你有没有遇到这种情况,你觉得你已经挖掘出了客户需求,产品介绍以及解决方案都是按照客户的需求量身定做的,但是客户最后给你来一句,不咸不淡的我要考虑考虑!客户一点都没有因为你解决了他的问题而感到激动。

  为什么你的产品介绍没有让客户激动,没有引起客户的购买冲动呢?

  如何让你描绘的愿景目标令人激动?

  如何让客户从中能清晰的看到未来的影子呢?

  如何与客户共启愿景,通过共同的愿景目标吸引客户?

  这就要谈一谈销售领导力中的“共启愿景”这项能力。共启愿景是领导力的一项优秀实践,帮助你在设计和呈现方案时,让客户更喜欢,让方案更有效。

  ▌想让客户激动,未来描绘要具体,要有画面感

  身为一个领导者,通过想象各种令人激动的可能性,让你展望未来、洞察未来。为了拥抱未来,你需要对消费者现在所处的环境和他所期待的结果有一个清楚的认识。一个通用的解决方案,是不能让人感到激动和兴奋的。把技术性能指标转换成对客户的收益与好处,反映每一个客户的未来的独特诉求,才会打动客户。

  尽管这样,你仍然无法强迫客户购买。你需要去激发客户。你必须通过共同的愿景目标吸引客户。如果你描绘的愿景目标令人激动,客户从中能清晰的看到未来的影子,那么他们一定会感兴趣。

  让客户激动,你必须能够谈论未来,用文字勾勒场景,这样客户就能够在脑海中想象他们和你一起探索的未来的样子。也就是说你对未来的描绘要具体,要有画面感。

  举个例子,以前大部分单位是用饮水机,喝桶装水,有些开始喝“直饮水”。直饮水就是采用过滤装置,去掉自来水中对健康有害的物质。不同厂家设备参数略有不同,比如隔壁老王家的产品,高一点的杯子放不进去,某公司的产品可以放进去,销售人员觉得这是个优势。

  两个销售员分别去拜访两个客户。

  第一个销售见到客户,这么讲:“我们的产品设计非常人性化,比如,底座和出水口距离有26.5厘米高。这样可以把水杯放进去,接水很方便,不会烫手”。

  第二个销售是这样讲的:“不知道您是否也遇到过类似情境?有时候我拿着保温杯,走到饮水机前接热水。突然手机响起,来了一个电话。我赶紧把热水按钮关掉,边接电话,边把杯子放到旁边桌子上。电话接完,有紧急事情要处理,就回办公桌了,杯子还是空的。有时候,口干了,端起杯子一看是空的,只好又放下来,几个小时都忘了喝水。有个医生朋友警告我,说这样下去,身体健康会受到很大影响。我们这款饮水机,能兼容大多数保温杯,杯子可以放在底座上接水,您可以边接水边接听电话。您杯子里有水,口渴了随时喝,就不会等到嗓子快冒烟了,才想起来倒水。”

  如果你是客户,你会对哪个销售讲的更有想买的感觉?第一个还是第二个?毋庸置疑,是第二个。

  第一个销售讲完,客户听完了,内心可能在想,这除了让人更懒之外,没有其他价值,也许过了1周,甚至1天后,客户就不再记得销售人员说了什么优势。第二个销售讲的,如果以后,当你接水时遇到重要电话打过来,当你忙得几个小时都没喝水,端起空杯子的时候,你是否很容易想起这些画面?这两者,有什么区别呢?为什么你对第二个销售讲的内容有感觉呢?

  第一种方式是讲一个事实;第二种方式是讲一个客户可能遇到的情境。

  ▌每个人都能在脑中,“看到”不存在的情境

  为什么要描绘情境?人类大脑有一种独特的能力,人类有一个特殊的“视觉脑”。美国神经学专家保罗·麦克里恩(Paul MacLean)在上世纪六十年代提出了“三脑理论”。他根据在进化史上出现的先后顺序,将人类大脑分成“爬行动物脑”“古哺乳动物脑”和“新哺乳动物脑”三部分。

  其中新哺乳动物脑,又称为视觉脑或认知脑。行为脑和情绪脑,大部分动物都有,只有视觉脑是人类独有。视觉脑有一个神奇功能,可以想象出画面。

  比如,当你读到“他走进书房,打开台灯,坐在椅子上,打开电脑,揉了揉眼睛,叹了一口气,最近真是太累了”。你大脑中,是不是已经浮现出了一系列的画面?这些并不是用眼睛看到的,而是你想象出来的。

  神奇的是,脑科学研究发现,当你想象这些画面,和你真正用眼睛看到,你大脑中被激活的脑区,几乎一样。视觉脑,甚至都没办法区分哪些是想象的画面,哪些是真实的画面。

  销售要给客户描绘情境,创造“我已经拥有”的感觉。每个人都喜欢购物,但都不喜欢被推销。因为,每个人都喜欢掌握主动权,自己分析思考,得出“我自己要买”的结论,而不是被别人强行植入“你应该要买”的观点。这就好比大家都喜欢美食,但不喜欢被人嚼碎了再喂给你吃,虽然后者有助于消化。

  科维在《高效能人士七个习惯》中说:任何事情的创造,都会经历两步,首先是在大脑中看到,然后是把它做出来。所以,如果在和客户沟通过程中,我们能描述出一系列客户未来使用产品的情境,客户的“视觉脑”就会开始工作。在他大脑中,就会出现很多他使用这些产品的画面。当他想的次数多了,他会产生一种错觉,觉得自己正在使用你的产品。慢慢地,他的潜意识就会给自己下一个命令,购买产品,从而真正拥有它。

  所以,我们和客户沟通时,要多讲客户应用场景,而不是讲产品参数、具体功能、带给客户的价值,因为产品参数、具体功能、带给客户的价值无法启动视觉脑。我们要聚焦未来,给客户描述未来使用产品之后的“美好画面”,让客户开始想象,让客户在大脑中开始使用产品。

  ▌三步启动客户视觉脑,让描述情景更有吸引力

  首先,分析客户可能的应用情境。我们要分析这类客户在实际工作中,他的主要工作任务有哪些?其中哪些和咱们的产品或服务有关?当他没有使用我们的产品之前,是怎么做的?哪些情境,可能会引起他的情绪波动,让他感觉不舒服?如果使用我们的产品之后,客户可以怎样开展工作?这会带给他什么好处?他会有什么感受?

  其次,编辑画面。从这些情境中,选择出一些有冲击力、能给客户留下深刻印象的动态画面。我们可以多使用一些 描述动作、颜色、形状、空间位置等词语,能够让视觉脑更好的构建画面。这个背后,是认识神经科学的背侧通路和腹侧通路,非常复杂,你只要记住描述动作、颜色、形状、空间位置这些就可以了。

  最后,多讲解,常迭代。遇到客户有机会就去讲情境,讲完之后,根据客户的反馈来调整:哪些内容客户听了非常有兴趣,原因可能是什么?哪些内容,客户听了几乎没感觉,怎么优化?慢慢地,就会形成一些固定版本。如果针对客户中每个关键人,我们都能讲出两三个让对方印象深刻的情境,让对方1个月还记得,那么客户购买的可能性一定会大大提升。

  ▌4W1H轻松实现场景构建

  下面给大家一个小工具来构建场景。场景一词原指戏剧、电影等艺术作品中的场面,简单的分为4W1H,也就是谁(Who)在何时(When)、何地(Where)、做什么(What),如何做(How)。

  举个简单的例子:假设销售卖榨汁机的。

  你想一想这个场景:晚上你口渴了,喝开水太乏味,喝高糖饮料怕胖。于是你打开冰箱,全被新鲜的蔬果塞满了:飘着淡淡乳香的鲜牛奶、金灿灿的水仙芒果、冒着露珠的智利蓝莓,香脆酸甜的美国进口车厘子………你的脸被冰箱照亮,你的心情也被瞬间点亮,最奇妙的是,随便拿出几样东西,很快就能榨出一杯五彩缤纷的美味果汁,带着舌头环游世界!更重要的是,营养健康,热量不高,没有负罪感!相信顾客听到你生动形象的描述,大多都会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴介绍要管用许多倍。

  因此,销售团队的管理者,一定要给你的团队去做描绘画面这方面的训练:销售人员在向客户介绍产品时,可以通过一定的语言技巧,让客户在了解事实的基础上,充分发挥想象力,让顾客沉浸在拥有这种产品之后的美好感受中,对商品产生认同感。你可以一边说明各种产品特点,一边用语言描绘拥有这种产品后的情景。

  通过共同的愿景目标吸引客户。如果你描绘的愿景目标令人激动,客户从中能清晰的看到未来的影子,那么他们一定会感兴趣。

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