客户精准营销策略,客户精准营销策略五步曲?

山东莱芜农商银行坚持“客户立行”理念,将分层分类精准营销作为推动业务增长的重要措施,因地制宜、因户施策,对目标客群特点进行精细化、专业化、网格化管理,不断夯实客户基础,形成了百花齐放的良好局面。截至6月末,各项存款余额345.23亿元,较年初增长29.12亿元,其中,储蓄存款余额310.64亿元,较年初增长29.17亿元。

因地制宜巧用系统,探路“多维分类”。根据经营实际和辖内客群特征进行多维度、多标准分层分类,目前建立分岗管户网格3314个,入格客户33.6万户。一是“挖掘型”分类。对村庄、社区进行“纵向”分类,区分优质村、潜力村和薄弱村,精准挖掘目标区域,结合营销关键人,找准村庄内“差额户”清单,采取“广撒网”式逐村、逐户对接。二是“渗透型”分类。对入格客户进行“横向”分层,区分精准、一般子网格。对精准子网格客户,结合特色活动开展高频、轰炸式营销;对普惠子网格客户,拉长营销战线,采取电话沟通、短信问候等开展渗透式营销。三是“专攻型”分类。将辖内重点客户按职业、行业等开展阶段性专项攻坚。截至目前,建立教师、事业单位职工、农产品购销商等行业子网格50个,累计开展专项攻坚13次,带动存款4200余万元。

全量管户注重实效,抓好“四个提升”。一是抓好价值客户存量提升。将临界客户作为重点提升目标,开展“达标有礼”邀约,利用品牌日、会员日等常态化活动跟进维护。二是抓好长尾客户流量提升。筛选网格中年龄40岁以上客户作为重点激活对象,巧用陌拜营销“四步曲”,掀起全员激活营销热潮。三是抓好网格客户增量提升。通过智慧营销系统将辖内行政村及社区全部进行网格化管理,对网格客户实行定格、 定人、定责,进行户籍、社保信息比对筛选营销白名单开展策反和营销。四是抓好特定客群批量提升。对企事业单位、学校、代收付、专业市场等客户,以社保卡、代发工资等业务场景为出发点,以点带面,实现批量获客。

聚焦联动精细管理,强化“两个保障”。一是强化“联动”机制保障。全行组建39支金融服务小分队,定频、定点开展移动服务营销,截至目前,累计开展移动营销1500余次;支行内部建立联动PK机制,内外勤岗位联合成立营销小队,开展联动营销和交叉营销。二是强化“过程”管控保障。做到客户管理日常化、培训辅导高频化、督导考核实效化“三化”管控,设定规定动作、完善自选动作库,以集中培训、现场辅导、情景模拟等多种形式开展业务培训和技巧固化,引入KPI和KCI考核体系,进一步量化管户过程,“用数字开腔,用业绩说话”;坚持“一把手”负责制,并强化多级管户督导。(房莹 刘帅)

责编:张炜 郭锦辉丨制作:李康

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