猎头公司怎么找客户合作,猎头公司怎么找客户合作的?

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猎头公司怎么找客户合作,猎头公司怎么找客户合作的?

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前段时间忙到飞起,每天早早到公司,总要忙到晚上十点才能下班,不过虽然忙,但总感觉有使不完的劲,只有躺到床的那一刻,才知道身体有多疲惫,因为压根用不到一分钟,我就跟周公约会了,而且几乎一夜无梦。

这段时间随着业务的增加,我的小团队也从两个人扩增到4个人,新来的两个人也是刚从学校毕业的,所以我不仅仅要关注越来越多的猎头业务,还要把一些精力放在新员工培训上, 所幸高婷成了我的得力助手,她入职半年多了,已经从助理顾问晋升到顾问了,我让她负责新员工基础性的培训,而我依旧在每天下班前的半小时给他们做案例分析和培训总结。

对于猎头行业来说,跟很多行业一样,也有淡旺季之分,旺季通常在“金三银四”和“金九银十”两个时间段,淡季一般从5月开始,持续到8月份,不过淡旺季是相对而言的,并不是说淡季就没有业务了,只是相对于旺季来说,猎头业务会减少很多。

今年对我们来说,可以说是业务的大爆发,从一月份开始就忙疯了,过完春节后更是让我们崩溃,业务需求简直爆单了,我们经常是顾得了这个职位就顾不了那个职位,最头疼的是客户的电话一个接着一个,这个时候真的恨不得能有三头六臂,所以我们经常说,业务少的时候烦,因为收入少了,业务多了也烦,因为怎么忙也忙不过来。

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终于忙到了6月份,以为可以松一口气了,这时候柳总让我去他的办公室,看着他一脸严肃的样子,我以为发生了什么事,心里七上八下的,他盯着电脑没说话,我也静静地等着他开口。

“公司上半年的业务情况很不错,公司高层很满意,不过我们不能停下来,还是要多开拓一些新客户。”从我认识柳总开始至今,他说话从来都是直接了当。

“这段时间大家都累坏了,公司领导都不体恤体恤,还要赶着鸭子上架呀。”我半开玩笑半认真地说。

柳总瞄了我一眼说道:“这个公司会考虑的,我们准备过几天安排大家轮休,然后再安排大家出去玩一下。不过这个跟新客户开发没有冲突的。”

“是没有冲突,那没有问题。”我还没有意识到这个跟我有什么关系,因为我虽然入职快三年了,但是客户拓展一直由专门一个团队负责,我还没有没做过,所以我并没有将这个事联系到自己身上。

“公司打算将业务拓展部门中负责制造业的小团队跟你的小团队合并,成立一个新部门,作为我们对于猎头业务的新尝试,既兼顾了业务拓展,同时也服务客户和候选人,新部门的名字就叫制造项目部,公司想让你来做这个新部门的负责人,职位暂时不变,你觉得怎么样?”柳总终于将他今天找我谈的目的说出来了。

我一时没有反应过来, 这太突然了,业务拓展我从未涉猎,我能做好吗?心里也暗暗地打着问号。不过心里另一个声音也冒了出来:你原来不也没有做过猎头,你现在不也做得挺好的吗?凡事总有第一次,最重要的是有机会去尝试,怕什么呢?!

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况且新客户开拓一直是我想去尝试的,谁不想让自己的能力更全面一些呢?

一瞬间,心里转了好多念头,柳总似乎也看出我的犹豫,他盯着我的眼睛对我说:“其实这次是我向公司高层提出的一个新尝试,也是想给你一个机会,你知道的,公司里很多顾问都比你资深,为什么我不让他们去负责这个项目呢?因为我看好你,我希望能够全方位培养你,所以你不要有什么心里负担,我相信你能够做好的。”

我还能说什么,领导这么信任,而我也清楚自己的职业目标,迟疑只是一霎那,其实我的内心是很坚定地想抓住这个机会的。

“谢谢柳总对我的信任和支持,我一定不辜负您的期望。”我确实是发自内心地想表达我对柳总的谢意的,没有他对我的持续关注,我很难想象我能够走到今天这一步。

“好,很好,我就知道你一定敢于担当,等下我就发出任命通知,下午我跟你们两个小团队一起开个会,然后你们就搬到一起办公吧。”看得出柳总对我的态度是满意的。

接下来,小团队整合成为一个新部门就折腾了好几天,原来负责业务小团队的负责人秦蕾也是一位资深顾问,她入职时间比我要早两年,虽然直觉告诉我,她有些不满公司的安排尤其是让我负责新部门而不是她,但是在柳总面前,她表现得无可挑剔,总是说着一些奉承我的话,并信誓旦旦地表示她会毫无保留地支持我的工作,这让我一度有一种跟她搭班子应该不错的错觉。

很快的,我就发现我错了。

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因为接手了新部门,加上目前处于淡季,手头的业务量不多,我就将工作重心放到了新客户开拓上。

这三年多来虽然跟很多客户打了无数次交道,但是从来没有参与新客户开发,只是在想象中觉得新客户开发应该是通过以下这些途径:

1、 通过各种微信群、QQ群、脉脉等社交平台;

2、 通过各种方式找到企业人事负责人联系方式,直接联系沟通需求;

3、 直接拨打企业总机,联系负责招聘的人员;

4、 客户主动联系我们。

我能想到的大概也就这几种方式,为了尽快熟悉新客户开发的工作,我约了秦蕾单独沟通,三人行必有我师,此刻她虽然成了我的下属,但是在新客户开发领域,她确实可以做我的师傅。

我将我对于新客户开发的途径先谈了自己的理解,然后虚心地问她,我们实际工作中除了这一些途径还有其他的吗?

“你说的那几种确实是比较常见的开拓方法,除了这几种,我们还可以通过候选人介绍,客户之间的介绍,各行各业的展会或者行业会议,自媒体的推广,人力资源行业的一些交流会等。”面对我的请教,她倒是没有丝毫保留,这一点倒也让我对她的信任又加深了一分。

她说的这几种确实是我没想到的,而且看上去也是比较实效的开拓方式,看来每一个职业有每一个职业的专业特性,只有不断学习才能弥补自己的不足

“听你这么一说,我才知道原来新客户开发里面竟然有这么多种方式,真是活到老学到老,看来我要学习的地方还有很多,你以后可要不吝赐教哦。”我是真心想跟她好好合作,所以将自己的姿态也放得低一些。

“没事,没事,你太谦虚了,我也只是略懂皮毛,如果你有问题,欢迎你随时问我,我一定知无不言言无不尽。”她的这个表态让我很高兴,让我对与她的合作充满了一定的期待。

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过了几天,我收到一条朋友发来的信息,说有一家化工企业想找一些销售职位,并将他们人事的联系方式发给了我,我赶紧将这个情况跟秦蕾沟通了一下,我以为秦蕾会积极回应我,没想到她淡淡地说:“这是家小客户,需求应该不多,我觉得我们应该将焦点放到一些规模比较大的客户上面。”

“我查过他们公司的资料,公司虽然年销售规模一个多亿,但是他们目前发展很快,据他们官网的信息,公司已经在建新工厂,我相信以他们的发展速度,需求会慢慢释放出来的,而且他们之前从来没有跟猎头合作过,我觉得这也是一个很好的介入机会。”我做事的习惯就是凡事先做功课,只有掌握了详实的信息和数据,才能有理有据。

我是觉得这种小公司,不会有多少预算,不值得我们花时间去做。”秦蕾仍然坚持己见。

毕竟她一直做客户开发,我不想在这个时间跟她闹翻,但是我也不赞同她说的,我觉得如果都只开发规模比较大的客户,一方面竞争激烈,另一方面大客户的发展比较稳定了,需求可能会越来越少,而这种目前看起来规模不大,但是发展速度很快的企业,则具有很大的拓展潜力。

我按朋友给的联系方式主动联系了客户的人事,发现如我所猜测的那样,这家公司的发展前景很好,最近两三年每年都有30%以上的增长速度,公司目前也在扩大产能,按照公司的发展规划,未来三年公司将做到5个亿以上的销售规模,所以这也是目前想找销售经理的原因,人事还告诉我,新工厂建成后,还有一大批新需求,最后她想约我到他们公司去当面谈一下,我欣然答应了。

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因为初次去客户那边谈,我担心有些细节疏漏了,所以就想叫秦蕾跟我一起去,没想到她说最近她有其他的重要安排,时间安排不开,去不了,既然是这样,我也不想勉强她,考虑再三,我决定带高婷一起去。

虽然前后转了五六趟车,但是丝毫没有影响我开发第一个新客户的心情,客户所在的地方虽然偏了点,但是我看了厂里整洁有序的情况,我确定来对了。

人事见到我的第一句话是:你们公司很有诚意,然后说有好几家猎头公司联系她,她都约他们来公司谈,结果只有我们来了。

这一次会谈出奇地顺利,谈完后人事邀请我们参观车间,了解产品的生产过程,让我们深入了解企业的实际情况,这么细心的安排给我留下了很深刻的印象,让我更加看好这家公司的发展前景。

回去后,我们跟这家公司很快就签订了合同,我们也第一时间启动了招聘项目,对于这个我第一个开发的客户,我格外的关注,所以不用半个月,我们就成功推荐了三个销售经理,当我以为招聘可能告一段落了,人事又给了我们几个新的猎头职位,并告诉我:“你们的效率太高了,我们老板很高兴,说要跟你们建立长期的合作伙伴关系,以后你们就是我们的独家合作猎头了。

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(3)

在完成第一家客户的开拓后,我像打通了任督二脉一样,对客户开拓有了自己独特的见解,很快又陆陆续续开发了五六家客户。

从上次的事情之后,我再也没有寻求秦蕾的帮助,我开发我的客户,她开发她的客户,虽然有工作交集,她需要跟我汇报工作进展,但是我也不去管她,柳总可能听到了一些风声,主动找我了解情况,我将之前发生的情况如实向柳总做了汇报,也检讨了自己的管理能力不足,柳总也找了秦蕾,之后大家的关系似乎有所改善,表面上也能和和气气一起共事。

开发客户多了以后我才发现,开发客户并不是一件难事,难的是如何判断这个客户是有效客户,以及如果纠正一些客户对于猎头行业的认识,比如在前两天,我就遇到一个客户,说要找猎头,我跟人事介绍了我们的情况后,他将公司招聘职位的需求发了给我,说让我们先找人,等找到合适的人录用了再签合同,

这种情况在这段时间的客户开发中我遇得太多了,之前没开发客户之前也做过这样客户的单,所以我的感触特别深,我考虑了一下,回复如下:

“首先感谢您的信任,经过与您深入的沟通,我也理解您的想法,我们原来也可以接受先找人然后补合同的,但是最近三年多时间里,这样的方式我们基本没有成过单,有也是极个别的,我们也反思检讨过原因,主要还是在两个方面:

第一,对于很多企业来说,等我们有合适的人选再签合同,他们不会损失什么,所以他们给予我们猎头的关注以及支持就很少了,基本不会主动与猎头沟通公司内部的情况以及职位可能出现的变化;

第二,站在猎头方,因为没有签合同,大家都抱着试试看的想法,能找到就当运气好,或者让一些资历浅的猎头助理随便找,然后尝试推几个人,能成最好,如果推了几个不合适,考虑到合同还没有签,大家也都没有兴趣继续做这个职位了。

所以,从今年开始,我们与企业的合作方式就确定为,正式签合同后启动人选搜寻,基本不接受先找人后签合同的方式。其实您也知道,签合同对企业也没有任何损失,但是这样可以提高企业对猎头的关注和支持,能增强大家合作的粘性。”

关于合作,我们应该有自己的原则,如果只是为了能合作就让步接受客户的各种条件,那么很多时候只能做无用功,浪费了大家的时间。

回复后我以为客户会放弃合作,没想到10分钟后,客户人事回复了:“你是第一个跟我说这个问题的猎头,我觉得你很坦诚,我仔细想了想,觉得你说的有道理,所以我决定先走合同审批流程,等流程审批完,我们就签合同,然后你再帮我们找人。”

猎头公司怎么找客户合作,猎头公司怎么找客户合作的?

这个问题之前也有同事提出不同的意见,说客户不好找,有单就做,反正是个机会,如果不接受客户的条件,连做的机会都没有。对此,我很不以为然,因为在我看来,这本来就是一个相互选择的过程,与其饥不择食,不如坦诚相待,建立更具有粘性的合作关系。

就这样,如果有客户提出先找人后签合同,我都会坦诚地提出我的看法,他们当中有的因此放弃了跟我们的合作,但是也有像上面的客户一样,接受我的坦诚,与我们建立了合作关系,这就是我们彼此真诚的选择。

新客户开发的方式越来越有意思,我都有些沉迷其中了,这不昨天早上一个以前联系的候选人主动联系我,说他到一家公司半年多了,刚跟人事聊天知道公司目前在找猎头,他就顺便推荐了我们公司,所以跟我打声招呼,让我留意人事的电话。

还有以前合作过的人事,他以前的同事的公司要找猎头,他也将我推荐给了同事。

短短的两个月时间,通过各种各样的渠道,我一共开拓了近15家客户,这也让柳总有些惊讶,这确实在他的意料之外,原本他是想让秦蕾协助我进行客户开发,而我做综合管理,谁知道我短时间内就开发了那么多的客户,这让他对我又多了一份信任。

本篇为《猎头小白升职记(16章节)》

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