推销产品怎样才能打动客户句子,怎么把产品推销给客户最好的一句话?

B端产品不同于C端产品,它的定制化属性较为明显,并且验收流程长。要打动这样的客户,就需要一个准备充分的方案。本文作者根据自身工作经验,对此进行了分析,希望对你有帮助。

推销产品怎样才能打动客户句子,怎么把产品推销给客户最好的一句话?

按照B端产品的工作内容来看,我们可以将B端产品大致分为两类,一类是对内支撑的产品,一类是对外的项目。虽然都是B端产品,但是能力上还是有一定的差异。

对内支撑的B端产品多是以单一的产品出现,做好某个工具型产品即可,对外的项目一般可称为“大B”产品,它需要的是“铁索连舟”的能力,本文旨在阐述如何对外做“大B”产品。

一、背景

部门遇到新的商机项目,正在极力想拿下这个项目,提高营收。

客户的信息大致如下:

  • 客户类型:政企客户
  • 项目预算:小几百万
  • 客户需求:信息模糊,客户正在调研阶段,只有初步设想,没有形成立项信息

自身现状:

  • 产品能力:单一产品无法满足客户需求
  • 产品单价:产品客单价过低

小结:当前的矛盾是如何满足客户的需求,同时将客户的预算撑满。

二、以方案打动客户

1. 深入了解客户项目

1)前期:客户拜访

“为什么不是客户访谈呢?”,在项目中标前,我们还无法正式的挖掘需求,所以只能算客户拜访,确定好客户三类群体,快速定位项目信息。

  • 客户的产品经理or实际使用者:可帮助了解产品的应用场景和业务流程;
  • 客户的中层管理者:一般是项目实际执行者,管事管钱,所以前期拜访可以帮助我们了解客户的项目预算范围;
  • 客户的高层管理者:关注项目的战略价值,通过拜访,大致可以了解项目在未来的布局,也就是了解是否会有后续;

2)中期:产品介绍

这个环节需要达成两个目标,客户的初步确定的诉求,以及客户的后续接口人。

用于给客户介绍的方案通常会是非常泛的,甚至可能是几个产品介绍的材料,虽然宣称是方案,但是实际是离散的各个产品。目标是告诉客户有哪些产品可以提供,在不同业务场景中哪些产品的哪些功能是可以服务的。经过此次沟通,客户诉求将进一步缩小,需要圈出需要的服务和应用的业务场景。

3)后期:场景梳理+业务流梳理

最后环节去伪存真,最大限度的确定客户的用户场景、业务流程、和产品需求。这个时候往往是双方的产品经理或者项目经理进行讨论,也组织个用户访谈更全面的收集;提供以下的checklist供参考:

a. 用户场景

以做过一个偏算法类的需求为例,可以梳理如下:

推销产品怎样才能打动客户句子,怎么把产品推销给客户最好的一句话?

b. 产品需求

这个环节是产品经理的基本功,跟日常区别是作为大B产品,产品经理需要同时理解N个产品的特点,才能更好的去梳理需求,举例如下:

c. 业务流程

需要梳理出整个项目的业务流程,非单一产品的业务流程,可以采用泳道图形式展示,也可以模块化展示,笔个人习惯在项目初期采用模块化结构展示,后期到正式PRD时采用泳道图展示,以下是脱敏后的一个业务框图:

推销产品怎样才能打动客户句子,怎么把产品推销给客户最好的一句话?

注:原因是前期仅用来汇报梳理,给汇报对象全局概念即可,后期对象是产研,需要非常细致的需求,泳道图显的更优

2. 输出产品方案

在深入了解用户需求后,就是输出方案了,是否能打动客户,抛开客情关系,就是方案是否能客户眼前一亮。

方案的核心要点包括以下几个方面:

1)总体规划设计

用互联网的味道说就是需要顶层设计,开局要告诉客户,我们总体规划是怎么样的,包含哪些产品,各个产品包含哪些模块,先声夺人,有了全局观,我们后续才好娓娓道来详细设计。

总体规划设计通常采用“块图”的形式分层展现,自底向上说明,给出以下模板样式:

推销产品怎样才能打动客户句子,怎么把产品推销给客户最好的一句话?

注:需要对产品和各种业务尽量熟悉,PM可日常积累。

2)产品具象化

产品具象化是指我们要给客户看到产品未来长什么样,好比产品经理日常评审需要画原型一样,采用策略如下:

a、产品已经落地:直接演示实际系统

b、产品还未落地:有两种方式可以取得客户信任

  • 如果自研,可以向客户给出demo+预计落地时间,不过这个时候尽量价格压低,没有客户愿意做小白鼠;
  • 如果外采,直接找供应商的系统给客户演示;

3)产品优势(客户价值)

在介绍产品时,顺带介绍产品的优势点,或者说产品可以给客户带来的业务价值。

  • 优势:围绕对比竞品阐释,可以从性能、效果、覆盖范围展开;
  • 价值:如何降本增效;
  • 扩展性:需要重点突出,让客户安心将来系统支持外部系统对接,也支持二次开发;

注:这点其实是帮助客户理解系统价值,也方便让客户向上管理汇报。

4)商务价格

方案的最后章节,请给到客户详细的报价,让客户有预算的考虑,给报价一般可以包括以下几点:

三、结论

“大B”产品往往采用招投标形式产生,在正式中标前,虽然客情关系很重要,但是如果没有过硬的产品也是徒劳。所以我们可以先抛除主观因素,尽最大努力将产品或项目方案做好,让客户有择优的可能。

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:80709525  备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.yuehuzhi.com/16487.html