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一、背景

公司有一个多年空置的商铺群,由紧挨着的十几个商铺构成。由于地理位置、布局的因素,需要整体出售,不能分割。面积有几千平米,价值近一个亿。好多年一直没有销售出去,机缘巧合之下,终于销售了,也体会到了其中销售的不易。房地产商铺的销售与其他行业的销售存在着很多的不同,有很多值得总结的地方。

二、行动

由于项目面积大,总价高,总价接近一个小目标了。这决定了意向客户非常小众,普通的销售住宅的营销策略并不适用。

过程中主要采取了以下几种方式。

一、寻求各种代理商的资源。寻求各种销售代理商铺的代理商来推销,这也是目前主要的商铺销售方式。销售商手里有大量的购买商铺的意向客户,但是由于销售代理商接触的客户还是主要以能够购买的起小平方,总价在几百万的群体为主,所以对于这种几千平米价值上亿的商铺,代理商的效果并不明显,寻找到的意向客户的价值也不高。

第二,定向推销。通过给行业目标客户画像,寻找可能购买这类商铺的客户所处的群体所在的行业,以及能够接触到这些客户的渠道,去定向推广。例如:这里开展大型娱乐活动的娱乐会所、可以作为轰趴游戏剧本杀的主要阵地、大型企业的办公场所、高档餐饮场所等的,还可以作为高端医疗的养老机构、大的综合型或专业型超市等。给意向客户画像后,销售人员主动出击,去这类客户可能存在的场所去推销,最终也有一些意向客户来看房,但是由于多方面的原因,并没有成交。

三、反思

在付出了诸多努力,有没有达到成交的效果,分析下来,主要有以下几个原因。

一、项目本身的缺陷,地理位置规划设计,用途、价格等原因。

二、推销的方式不足。销售人员没有这种大型面基商铺的经验,在推销流程设置,把握客户心理等方面存在缺陷,对于有意向的客户,不能及时逼定,一味按照意向客户的要求降价,导致了客户犹犹豫豫不下定单,错过机会。

三、项目包装不足,推广道具欠缺,由于项目属于多年没有销售出去的尾盘,营销人员对销售出去的信心不足,在销售包装这一块的投入也没有去进行认真思考,也没有进行资源的倾斜,下的力气不足。

四、柳暗花明

在销售员疲惫的时候,却迎来了转机。

一个客户由于原办公地址的原因,需要换新的办公地点。巧合的是,该客户原办公地点就在项目附近,于是通过朋友听说了这个商铺可以作为办公场地,于是下定了购买意向。但是遗憾的是,这个意向客户购买之前并不知道该商铺要出售的消息,而是在向朋友询问时,朋友告诉了他这个消息,这说明我们在销售中对目标客户的信息传达传递还是存在着一定的问题和缺陷。幸运的是,我们的这个信息传递给他的朋友也促成了这次成交。

也许销售就是这样的,捉摸不定柳暗花明,这也就是销售的魅力之处吧!

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