汽车销售入门要多久,新人汽车销售多久上手?

汽车销售入门要多久,新人汽车销售多久上手?

销售类型的工作中,需求分析能力对销售人员的业绩起着决定性的作用。除了在销售领域,需求分析在软件开发领域也有很重的分量,它是衡量一个产品经理能力的重要标准。在丰田,训练销售人员的需求分析能力有一套完整的流程,经过对需求分析流程的反复练习,我们能在相对较短的时间内,提升任何一个新入职销售顾问的需求分析能力。

如何询问顾客需求

在接待过程中,销售顾问要始终对客户的需求保持敏感,要善于观察客户看车时的表情、动作、情绪变化,通过主动提问探寻客户的显性需求,通过观察客户的肢体语言探寻顾客的隐形需求。这里用汽车销售顾问的需求分析方法来举例:

需求提问:主动询问顾客的购车用途

提问参考:先生/女士您好,请问您买车是家用还是用于商务接待?

作用和意义:顾客在选车的初期,往往只有个大致预算,对具体车型的信息掌握并不多。一个汽车品牌往往会有众多车型,每个车型的定位都不一样,有的偏向家用,有的偏向商务接待,有的偏重运动性能。销售顾问通过询问顾客的购车用途,能够帮助顾客缩小选车范围,进而让客户选到一款适合他的车。

使用者/决策者

需求提问:主动询问车辆使用者

提问参考:先生/女士您好,请问您买车是自己用还是给家人用?

作用和意义:在买车这个消费场景中,经常会出现购车人和使用人不一致的情况。一个缺乏销售经验的销售顾问最容易犯的错误就是把过多的注意力放在容易沟通的同行人员身上,从而忽视了真正的购车人和用车人。如果购车人和用车人一致,销售顾问应该集中力量对购车人兼用车人进行重点突破;如果购车人和用车人不一致,比如丈夫给妻子买车,那么销售顾问需要同时关注购车人和用车人两个人的需求。购车人是决策者,但是他也要参考用车人的意见。如果销售人员忽视了实际用车人的需求,他成交的可能性就会很低。

预算

需求提问:礼貌询问顾客的购车预算

提问参考:先生/女士您好,请问除了我们这款车之外,您在此之前还看过哪些车?

作用和意义:这里是销售新人最容易出错的地方,因为新人通常会很直白地直接问顾客:请问您的购车预算是多少?如果我们站在顾客的角度,听到这种提问的第一反应大概率是反感的,即便回答了销售人员,提供的也是假信息。换一个提问方式,问问顾客此前是否看过其他车,不仅能避免客户反感,而且能收集到顾客的真实预算。通常来讲,买车的顾客基本都会先选几款价格和品牌接近的车型备选,然后再从这些备选车型中挑选出最满意的那款车。

使用历史

需求提问:询问顾客的用车历史

提问参考:先生/女士您好,请问您现在开的是哪款车?

作用和意义:这个问题用于判断客户是初次购车还是复购,初次买车和复购买车的顾客,接待方式是有区别的。对初次购车的顾客而言,整个购车过程是完全陌生的,再加上各种媒体对4S店的黑化,初次购车顾客在开车时,往往会对销售人员保持很强的防备心理。如果是一个销售新人,在接待初次购车客户时,因为忽视了客户对他的防备心,很难从顾客那里收集到有价值的真实购车需求相关信息。对于初次购车的顾客,在接待时,销售顾问首要解决的问题是:信任。面对这种顾客,销售顾问应该尽量少聊车,多聊一些生活化的内容,尽量找到销售顾问和顾客直接的共同点,例如:相同的爱好、来自相同的区域等等,拉近和顾客心理上的距离,先让顾客对我们熟悉起来,然后再去聊车,这样会事半功倍。

针对复购买车的顾客,由于顾客对整个购车流程很熟悉,所以这类客户会更多关注销售顾问的专业性和服务意识。销售顾问需要先判断出顾客是增购还是换购,如果是换购,基本就能判断该顾客对自己目前所使用的这台车是不满意的。这时候,如果销售顾问能够挖掘出顾客对当前使用车辆不满意的地方,他将会很容易获得顾客的认可。对旧车不满意的原因大致有以下这些:年限长、空间小、噪音大、油耗高、经常坏、动力弱、掉面子,等等。

根据需求推荐购买方案

对需求分析进行总结后,向顾客推荐适合他的购买方案。这个方案包含但不限于:车型版本、颜色、全款、分期、装饰、置换方案、保险方案、提车时间,有经验的销售顾问会为顾客制定至少两种购车方案,让客户自行选择。在方案的设计和推荐过程中,销售顾问应该始终让客户感受到他是在根据自己的需要自行选择和判断,而不是被销售顾问引导。需求分析的目的是帮助顾客制定购买方案,这个方案需要销售顾问和顾客共同制定。

需求分析流程在其他领域的运用

这里虽然使用汽车的消费场景举例,但是这套需求分析方法论是适用于任何产品销售的。在各类产品的销售过程中,大部分销售人员过度关注产品本身,而对顾客的需求分析并未充分重视,这就成了一个好销售和一个普通销售的分水岭。

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