做销售有前途么,做销售前途大吗?

话接上一篇,我们详细讲讲我自己对售中的认知。

售中,很多人认为就是切入刚需,让客户直接买了走人。在信息化透明的今天,让客户为什么选择你,这个更加重要。成交,无非在对的时间对的地方遇到了对的人。对的时间-客户正好考虑需要这个产品/服务且专门来处理这事的时候,对的地方-能触达客户的地方都是好地方,对的人-你如何让客户认为你是对的人。

卖产品之前卖人,这是一直流传的金句。人对了,这个世界就对了。

一个对的人,一定是以客户的朋友的身份,站在客户的角度来思考这个问题。给客户分析为什么选择我而非其他同类竞争产品,并在客户的选择项中给出选择我的原因。在客户犹豫的时候,告诉客户,选择了我,你会如何(讲场景,不讲好处)。

很多销售新手都会范一个错误:为了成交,一股脑儿把自己知道的都告诉客户,以为自己的真诚能够打动客户。真诚,这个词每个人理解不同,我个人的理解是:我保证我说的都是真话,但我不保证我把所有真话都说出来。这就涉及到一个词,叫“套路”,这个词很不好,但是在销售的过程中,需要一些帮客户做决定的方式方法,这个只要不害人不坑人,正确的套路是必须用的。无关道德、无关人品,底线就是不害人、不坑人,我们的初衷是为了帮客户做决定。

以上是售中的心法,排除掉一些所谓的世俗的心理障碍。接下来讲讲售中具体的一些方法。

1.找到客户几乎所有的抗拒点,并加以提前练习解决。

2.找到市场上主要竞品的信息,分析优势、劣势。

3.抓住客户的核心需求或核心痛点,时不时敲两棍子再安抚一下。一味奉承客户,客户姿态太高不好成交,特别是女性客户和自认为成功人士的客户。

4.设置几个核心的套路,吊住客户的胃口,让他不想走,有利于后面谈判的博弈。

5.察言观色,洞察客户瞬间的心理和对人的态度,以及对产品/服务的认可度。

6.借力谈判,如果一个人谈不下来,或者因为某一点僵持不下,请其他身份的同事来助阵或者说“我去请示一下领导”之类的方法。

7.谈判过程中必须情绪化。这是很多人不认同的观点。但是我认为必须情绪化!!情绪会传染,你情绪化,客户打情绪也会波动。客户太理性,很难做出选择你的决定,除非你各方面完胜竞品,但那是不可能的。记住,必须情绪化!

…………

售中先聊到这里,后边如果有补充再修改。没有统一的逻辑和排版,想到哪写到哪,但确保都是自己的感悟。如有不同意见,可以一起探讨。

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