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销售员可以查看了大量销售类书籍,学习销售技巧和话术。同时注意观察老的销售员,学习他们与客户相处的模式。

要想成为一名优秀的销售员,必须提高自己的勇气,在面对陌生人时能够坦然、轻松地侃侃而谈,练就“厚脸皮”。

一、很多在服务客户的时候,只注重成交前的服务,实际上成交后的服务更能让客户感受到诚意。因为,服务中常常会出现这样一种情况,成交前因为利益的驱使,销售员会非常卖力,为客户跑前跑后,但是当成交之后,销售员就出现懈怠的情况,让客户感受到受到忽视。这时下一次客户不会再来这家公司,不会再找这个销售员卖东西。基本上就是一锤子买卖。

小张曾经遇到一个客户,在客户买完产品之后,承诺要给的赠品没有给。这时候客户生气了,说小张不守信用,公司没有诚信。而小张仔细了解之后发现,确实没法赠送。这个时候,应该怎么办呢?其实解释过后客户知道确实不应该送,但是客户生气的原因并不是没拿到一个赠品,而是小张撒了谎,他们感觉自己受到了欺骗。所以这个时候,小张必须出面,诚恳地跟客户道歉,表明是自己的问题。同时,经理应该出面,对小张表示批评,让客户的内心感受到平衡。同时,为了缓解客户情绪,可以为客户申请其他的礼品或者福利。让客户感受到自己被尊重。在沟通过程中,一定要耐心,努力去安抚客户的情绪。

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二、“伤自尊”的方法说服客户

一位女士去一家服装店挑衣服,女士的穿着很时尚。这时,女士挑中了一条长裙,试穿了之后感觉很合身,可一看价格这位女士有点犹豫不决。

销售员看女士的反应,赶忙称赞,这件衣服非常合身,一看你就是穿衣非常有品位的人,一般的人穿上这件衣服都衬不起这种气质。这么合适的衣服是可遇而不可求的。

客户本来觉得有点贵不想买的,但是听了销售员的话,感觉不买就丢了面子。因为客户希望自己给人留下有品位、有眼光的印象。看看镜子,自己穿上确实非常合适,咬咬牙,就买下了这条有点贵的裙子。

通过“伤自尊”的方法说服客户购买,也需要一定的限度。销售员要注意沟通的技巧,通过巧妙地言辞表达既能激发客户购买的欲望,又不会真的让客户伤了自尊。

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三、你赢,我赢,大家赢。

小曼非常爱美,平时很喜欢装扮自己。这天,她走进一家饰品店,想买一个发卡。走进饰品店后,小曼发现,这家饰品店和别家的非常不一样。在店里,小曼看到了琳琅满目的发卡头饰产品,款式都非常好看,整个店装饰的像公主房一样。当小曼挑选了一款发卡后,销售员主动过来要求帮小曼试戴。试戴并不是简单地把发卡卡上去就完了,销售员询问了小曼平时的头发造型,哪种发型最喜欢,然后根据她自己的喜好表示,这款发卡并不是最合适的,这时他向小曼推荐了另外一款,小曼戴上后感觉,确实比自己挑选的那款更合适。然后,销售员还询问小曼,想不想学习些编发技巧,可以配戴不同的发饰试用。小曼欣然同意。这天,小曼本来只打算买一个发卡,但是最后挑了三个,而且小曼学习到了三种编发技巧。后来,小曼经常光顾这家饰品店,还主动把自己的闺密带过来一起学习编发技巧。

小曼来到饰品店,想买个发卡,但是却意外发现这家店非常适合自己,不仅发卡的款式好看,还能学习编发技巧。在互动学习中,商家卖出了发卡,客户获得发卡,还学会了编发技巧,而商家又获得了客户带来的新的客户。正是因为饰品店实现了顾客和商家的共赢,所以他们家的生意非常好。

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“我赢客不赢”,会损害消费者的利益,一旦消费者发现,绝不会再次光临,一锤子买卖的生意对商家来说是自断出路。“客赢我不赢”虽然让客户获得好处,但是商家如果无法获取利润,也无法长久生存。如果想要让客户获得满意,又让商家能够生意兴隆,就要实现双方共赢。

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