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日前,联想集团销售区域大会在北京正式召开,记者对此次联想中国区PC及软件业务销售总冠军王政先生进行了专访,以下是访谈实录。

记者:请简单介绍一下自己。

王政:大家好,我是联想中国区PC及软件销售部经理王政,很高兴认识大家。

记者:身在联想,您有哪些对联想公司文化的感悟?

王政:加入联想中国,加入PC及软件销售部整整三年。慕名已久,联想集团是个老牌子,自1984年创立以来,成绩显著,2005年联想完成对IBM个人电脑事业部的收购,成为全球电脑市场的领军者,全球每年大概有2亿台设备在全球163个国家和地区进行销售,并成立了新联想集团,我就是在这个时候加入,当时看到公司文化墙上挂着与进取者同行,自己从事的是IT销售岗位,公司伙伴都是90后的年轻人,有野心有激情有追求,在公司优秀领导者的带领下,和一群优秀的伙伴一起工作战斗,很有激情,成长也很快!

记者:在成为销冠的道路上,您有哪些可以告诉其他销售伙伴的话?

王政:你比你想象中的更厉害!干就完了!

记者:您平时解决客户问题都能做到专业又准确,是做过哪些功课吗?

王政:除了日常工作以外,也要多学习自己产品功能后台,熟悉掌握每个功能的玩法和应用场景,并从时间节点、地域政策等多维度进行分析、不同版本产品可以怎么使用,以及客户可以从中获得怎样的好处。总的来说,想客户所想、急客户所急。

记者:您在日常工作中遇到最大的困难和阻碍是什么?您是如何克服这些困难和阻碍的?

王政:我想对于销售者来说,每个月都是新的一个月,需要重新开始不能停歇,有的时候压力会比较大,特别是我们联想树立高端品牌后,策略是降低价格,这样会无形中流失一些忠诚客户,质疑降价和产品质量上是否会出现问题,和客户谈判遇到僵局的时候,这个过程再艰难也会觉得值得,自己也变得更加自信,再遇到困难就能更冷静从容地应对。

记者:作为销冠,您在工作中有什么值得分享的个人销售技巧?

王政:1.介绍服务的时候给客户选择的余地 2.挑剔才是好客户,让客户挑毛病然后请教客户产品该是怎样的,绝对不要和客户抬杠。3.体贴客户,用热情服务客户。4.态度大于专业大于技巧。

记者:您是如何跟新客户建立联系到成功达成合作的?

王政:认同需求,满足需求,提供销售服务,发展长期使用关系,培养感情,确保专业被认可,培养思考能力,展示附加价值,达成一致标准,展示承诺使用。

记者:您在与客户的业务交流中有什么心得?

王政:胆大、心细、脸皮厚,我会不断地给客户打电话,直到他一听到声音就知道是我为止,最好能让他惦记着你,客户其实都是很健忘的,我们要不断地提醒他,有我这个人存在。我们联想笔记本电脑的大客户主要集中在学校、政府机关和各大企业,这些客户对产品的安全性、质量和售后服务要求很高,结合这个特点,我会定期与客户进行售前沟通和售后专访,尽可能满足客户的一切需求。

记者:您是如何与客户保持长期和稳定联系互动的?

王政:保持一定频率的联系沟通,现在的沟通方式很多,选择合适的平台问候关心对方,这样就能逐渐建立起信任,就方便之后的工作开展。比如在稳固原有客户的基础上,发展小城镇的销售渠道,因为大城市较小城镇相比,渠道已经饱和,很难有大的发展,我就与这些小城镇的潜在客户多互动,观察他们平时喜欢什么购物方式,逢年过节送些小礼品是有必要的,一定要用心准备,用心去交往,这样就很容易与别人建立长期关系。

记者:同样的业绩竞争下,您是如何做到留下更多客户的?

王政:IT行业更新换代很快,需要不断学习新的知识和对产品足够地掌握度,才能在同行和竞争对手中脱颖而出,再一个是服务意识,真正的成交始于售后,不断给客户提供更优质的服务,帮助客户达成共赢。

记者:覃小游

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