建行私人银行客户标准 上海(建行私人银行客户标准2020)

建行私人银行客户标准 上海(建行私人银行客户标准2020)

一、私人银行不等同于财富管理

业务范围不同。财富管理更加侧重金融服务,通过为客户提供全品类、多市场的金融产品、投建议实现客户资产的保值增值。财富管理虽涉及非金融服务,但此类服务多余客户资产配置相关,如投资咨询、税务规划等。而私人银行除了金融服务外,还包含丰富的非金融服务,既有投资咨询、税务规划,还涵盖生活消费、医疗健康、旅游等全方位服务。

盈利模式不同。目前,国内财富管理仍处于起步阶段,盈利主要来源于销售产品获取的手续费和佣金,咨询管理费所占比重较低。私人银行盈利模式既包括顾问咨询管理费用和产品销售的佣金收入。欧洲发达国家私人银行 45%以上收入来自咨询管理费,未来咨询管理费会成为我国私人银行业务收入的重要来源。

客户范围不同。财富管理包括代销理财产品、基金、托管等业务,财富管理业务的客户范围更广,既包括高净值客户也包含普通的零售客户。私人银行客户范围更窄,通常为高净值客户。根据《商业银行理财产品销售管理办法》,私人银行客户是指金融净资产达到 600 万元人民币及以上的商业银行客户。实践中,各商业银行对私人银行客户标准略有不同,大多数银行将私行资产标准定在 600 万,工行、浦发和民生定在 800 万,而招商银行定在 1000 万。

图表1 国有行、股份行私行资产门槛

私行资产标准

银行

600万以上

建行、农行、中行、交行、中信、兴业、光大、华夏、平安、浙商

800万以上

工行、浦发、民生

1000万以上

招行

图表2 私人银行与财富管理不同之处

不同之处

具体内容

业务范围

财富管理更加侧重金融服务及与客户资产配置相关的非金融服务(税务筹划等);私人银行既包括金融服务,也涵盖全方面的非金融服务(投资咨询、税务规划、生活消费、医疗健康等等)

盈利模式

财富管理的主要盈利来源是销售产品获取的手续费和佣金;私人银行盈利模式包括顾问咨询管理费用和产品销售的佣金收入

客户范围

财富管理的客户更为宽泛,一般是资产在 50万-600万的零售客户;私行客户为高净值客户,一般是资产超过 600万客户;

财富管理的过度营销反而会阻碍私人银行业务发展。目前,我国财富管理尚处于起步阶段,更多是以销售产品为导向。而私人银行客户也并非完全能享受到专业一对一的定制化服务,例如工商银行仅对极高净值客户(日均资产在 1 亿元以上)提供定制化服务。过度以产品为导向的财富管理模式,反而会破坏客户的体验,阻碍私人银行的发展。

二、私人银行与财富管理相匹配,互促发展

私人银行与财富管理也存在交集,私人银行以财富管理为导向,私行客户是财富管理客户的重要组成部分。高净值客户接受私人银行服务的首要目标是实现资产的保值、增值或传承,财富管理恰是实现这一目标的重要手段。根据瑞信《2021 年全球财富报告》,2020 年中国财富排名前 1%居民占总财富的比例达到 30.6%。银行 80%的利润是由 20%的高净值客户贡献的,私行客户是财富管理客户的重要组成部分。私人银行与财富管理存在交集,两者是可以相互匹配,促进式发展。

更加注重私行客户需求,让财富管理走的更远。私行客户是财富管理客户的重要组成部分,但高净值客户的品牌忠诚度更低。不贴合客户需求、以产品营销为导向的财富管理模式,可以在短期实现财富管理业务的快速成长,但长期来看会加速私行客户流失,反噬财富管理。当财富管理业务和私行业务出现冲突时,以满足私行客户需求为重,符合财富管理业务可持续发展之道。

优秀投研能力和产品设计能力是促进私人银行和财富管理良性发展的关键。私人银行业务是银行深入了解高净值客户需求的重要环节。银行可以发挥集团优势,为高净值客户定制化打造各类投资产品,打造更加全面、多元的财富管理产品体系。一方面,财富管理产品的定位是满足一类人群的需求,为高净值客户定制化的产品可以定向推介给客户画像相似的高净值客户。另一方面,定制化的产品强化了银行投研能力和产品设计能力,让银行更加游刃有余打造贴合普通零售投资者需求的财富管理产品。

三、私行与财富管理不断融合,逐步成为财富管理的核心中枢

私行客户 AUM 深深融入财富管理体系中,私行业务成为财富管理的核心中枢。国内上市银行将财富客户发展为私行客户,不断提高私行客户及私行 AUM 的渗透率。截止 2021 上半年,国内股份行私行客户占财富客户的比重在 1.5%-6.5%,而私行 AUM 占财富 AUM 的比重普遍达到 20%以上,少数头部银行甚至达到 30%以上,如招商银行(31.34%)、平安银行(45.05%)。少数私行客户财富占到总财富 AUM 的大头,私行客户 AUM 深深融入财富管理体系中,私行业务成为财富管理的核心中枢。

图表3 私行客户(AUM)占财富客户(AUM)比重

建行私人银行客户标准 上海(建行私人银行客户标准2020)

渠道及业务开展方面,私行与财富管理融合度较高。渠道融合度高主要体现在以下两个方面:(1)多数商业银行的私行业务仍属于大零售的一部分。私行业务作为零售下属部门,依附零售业务的客户资源、产品、服务、营销和队伍优势,得以迅速发展。(2)业务开展方面,私行与财富管理都更加关注与投行业务的互动性。

私行业务逐渐从向高净值客户提供“个人”服务转变为向私行客户及其背后企业提供“个人+企业”综合服务,带动投行发展。投行业务的开展,为财富管理产品提供良好底层资产,反哺财富管理业务,形成私行-投行-财富互相促进的新生态。

聚焦打造“全集团+全市场”的开放投资生态圈,服务模式开始从卖方服务向买方服务转型。私行业务和财富管理都致力于打造“ 全集团+全市场” 的开放投资生态圈,坚持全市场精选优质产品,以全谱系产品服务客户资产配置需求,自营和代客双向发力,形成新的大财富业务格局。在服务模式上,财富管理的服务模式开始向私行靠拢,从“ 单一产品营销” 向“ 常态化资产配置”转变,从产品推介式向顾问式、全权委托式转型,从卖方服务向买方服务转变,做全市场的产品采购专家和资产配置专家。

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