的客户(怎么寻找客户资源)

很多企业都在说:“客户是上帝”。

客户是上帝吗?

什么是客户?

客户(Customer)现代商业解释:客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体,也就是指跟个人或企业有直接的经济关系的个人或企业。简单地说,客户就是那个付钱给你的人。

从这个意义上来说,客户应该是上帝,因为他付钱给你,你的企业才有收入,企业才能生存,才能发展。

但笔者认为:你的客户,才是你的上帝,而不是所有的客户都是你的客户。

客户分析

二八现象是普遍存在的,有人做过统计,一般情况是企业的80%的利润来自20%的重要客户,后端的20%的客户往往给企业带来的是负利润。根据这个客户的二八现象,企业一定要对自己的客户进行仔细分析,这是市场部工作的一个重要部分,现在大数据系统已经很普遍应用,可以借助一些数据分析工具,更容易得到精确的结果。

经过客户分析,找出这些给企业带来负利润的20%客户,针对这些客户,做出对策,如果最后实在无法提升利润,最好的办法是把这些客户,送给竞争对手。

显然,这些客户就不是你的客户,更不应该是你的上帝,如果你把这些客户当成上帝,就会浪费很多时间和精力,给企业带来低效和经济损失。

所以不是所有的客户都是你的客户,你应该把你的客户当成上帝,而不是全部。

企业设计

笔者在另一篇文章中讲述的主动断臂求生,把断臂求生当成一个企业的战略,甚至在最初的企业设计中,就规划好断臂求生,讲述的是身处反生态圈中的企业,要砍掉自己的某些次要的产品和行业,把精力和资源聚焦到主业上来。

比如笔者拜访过一个AGV(是Automated Guided Vehicle的缩写,意即"自动导引运输车")核心技术和产品是AGV, 因为AGV有着广泛的应用,于是这个企业就用了七年的时间,做了航天、军工、物流、化工、冶金、商场地库等10+个行业,而一年下来总的营业收入只有800+万元,正如,图1所示的生态圈,

其实图1 所示的生态圈是一个反生态圈,或者说把生态圈用反了,所以不但生意做不大,而且会越做越累,因为每个行业都有自己的行业背景和人脉。

笔者问这个AGV的老板,为什么要进入这么多行业,他告诉我这七年来,有客户来找我们,我们就给他们做,客户是上帝,时间长了,就积攒了这么多行业。

一个“客户是上帝”的观点,让一个企业走进了反生态圈。

对于这些要砍掉的产品和行业,这些客户显然不是你的客户,更不是你的上帝。 至于如何处理砍掉这些产品和行业,聚焦的主业,可以去笔者微信公众号“鹏飞业绩增长”阅读文章《断臂求生是最初的企业设计的内容》。

代理商体系

代理商体系的建立会改变企业的客户,比如西门子自动化部,他的产品是可编程逻辑控制器(PLC), 在用代理商体系之前,西门子采用直销的方法,他的客户就是他的用户,用了代理商体系后,他的客户是代理商,而原来的用户变成了代理商的客户,记得某一年西门子的年会上,几个员工编制了一个小品,小品讲的是一个用户提着50万元现金,到西门子来买产品,最后没人接待,很是气愤,一直在叫嚷我是你们的客户,我是你们的上帝,后来被介绍到代理商那里,找到了上帝的感觉……

可见,你的客户是谁,是你的销售策略决定的,做企业,先要确定销售策略,即先确定你的客户是谁?

因“客户是上帝”而引起的常见错误:

1, 把用户当成上帝,用户不一定是客户,用户自然就不一定是上帝,把用户当成上帝,就要服务好上帝,所以配备了很多服务人员和机构,岂不知你服务的是你的客户的客户,服务好这个用户是你的客户的职责,你在越位;

2, 客户也不一定是上帝,只有是你的客户才是上帝;

3, 产品还没稳定,就急于求成去找客户,结果你的客户会因为你的产品不稳定,伤害了他的客户(你的用户),而离开你,这样的客户再回来的几率很小很小。这一条,实际经营中,可以反过来应用,去挖竞争对手的代理商。

综上所述,迷信“客户是上帝”,会让企业低效,或承受损失,设计营销策略,精准分析客户,找出你的客户,只有你的客户才是你的上帝。

的客户(怎么寻找客户资源)

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