销售岗位需要具备什么能力(销售岗位职责和要求)

其实无论什么岗位,都是在从事“销售”的工作:区别无非是,销售的是产品与服务还是销售自己的技能与体力。前者通过撮合成交换取提成,后者通过出售自己换取报酬

销售岗位需要具备什么能力(销售岗位职责和要求)

从这个意义上讲,每个人都是在从事销售的岗位,都要为做好销售精炼自己的技能

写作起因:前几天,一篇文章下面的评论问我为什么“那么自信能够快速通过面试,找到工作”,其实找份“销售工作”一点不难,门槛很低,我自信的不是“找到工作”而是自信能够“做好工作”,因为我认可自己销售的能力。而如何做好销售是今天我想写的一点心得

第一部分:销售流程(这里重点聊TO B销售,因为TO C相对简单)

①开发客户信息–②取得有效联系–③约访–④面谈–⑤成交–⑥售后–⑦运营获取转介绍

一 开发客户信息(自开发):获取目标客户负责人真实有效联系方式(指手机号)

1.企查查/天眼查/行业网站等工商信息网站

一般是由公司提供上述网站会员账号,给到销售来使用。登录对应网站后,可以按照行业区域等筛选条件初步确定自己的目标客户,然后查到有对应联系方式(座机/手机号)的公司

手机号需要验证,需要注意的是:①很多公司展示的手机号可能是代理记账人员的②公司有很多个联系电话,所以在联系前,建议用微信添加好友界面(只判断先不添加)还有支付宝转账界面,判断一下联系方式正确性(支付宝手机号转账能够看到部分姓名,结合找到的联系人资料就能判断是否是本人使用)

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捞鱼套号:针对只有座机联系方式的,通过其他途径也无法查到手机号的,可以通过拨打座机号冒名尝试获取主要负责人电话,常见的方式有:快递公司单号受损,税局回访,物业查询等——有一定成功率,取决于模仿的真实程度,所以需要多次练习的

2.招聘网站:BOSS/智联/猎聘等

适用于规模不是太大的目标客户公司,比如贷款/知识产权/代理记账/小型工厂/招商等,很多招聘网站留的电话就是主要负责人电话,而且招聘网站还可以直接线上沟通,也有一定几率直接取得联系

3.资源互换:建立目标客户属性一致的渠道关系,定期互换客户资源

这个是最简单有效的获取准确客户信息的方法,但是需要找到匹配且互相认同的合作渠道,但定期互换资源的最好别是同行(同行也好结交,但不是这方面用处)。举个简单例子:如果你是做针对公司客户的软件销售,目标客户是有推广需求的公司。那么你可以找的渠道可以是“易x租”的销售;也可以是百x推广专员;代推广运营公司销售,等等

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资源互换是共赢的,但是要努力找对面公司里的销管奥

二 公司层面客户信息获取(公司带来的客户信息,分发给销售)

1.网站推广:公司官网来访客户信息,通过在线填单/在线交流等获取联系方式

2.公司其他业务部门共享:如果所在公司有不同业务部门,目标客户有重合,那么也会部门间共享客户资料

3.其他成批量数据:公司通过某些方式获得的数据(大家都懂的,就不细讲了)

三 约访

①电销(贷款/房产/保险/期货外汇等证券/招商/代理注册/知识产权/标准化软件产品行业等主要方式)

电话销售是很传统的获客方式,适用于很多行业的销售人员前期积累客户资源,这是相对而言,最经济实惠的拓客方式,一般公司都会安排新入职销售从打电话开始,因为通过电话里的几分钟短短对话,可以让新人快速了解到不同属性客户的兴趣点,也能尽快了解自身产品定位。电销最重要的就是在最开始的10几秒中内要能够引起对方的兴趣,不挂断电话才有后续机会,因此对于话术要求/沟通技巧要求很高,常用的方法有:缘故法(虚构客户同行/朋友介绍);头部同行推荐;直接时间确认(如果已经侧面足够了解这个客户情况,采取不讲产品直接确定客户是否在公司,模拟已经越过,去之前的确认时间,有很大机率能够约上——很多老板记不住接过多少电话的,会下意识的对你说的时间点回复是否有空,所以有一定几率直接约上),等等,不需要熟练掌握所有电销方法,只需要找到最适合自己的一个方法足以

销售岗位需要具备什么能力(销售岗位职责和要求)

电销的逻辑就是概率事件,量变取得质变,所以前期的客户积累过程一定要足够拼足够努力,才能缩短客户积累的过程

电销线路(额外谈谈目前各种线路,我知道很多人反感电销人员,但是目前这是很多行业的主要获客办法

1.手机卡(公司办理):手机卡接通率肯定是最高的,普遍能有50-70%的接通率,但是封卡情况普遍;目前每个身份证可以办理5张,公司营业执照可以办理“白名单”话卡,不过如果电话量大的话都容易出现封卡情况。话卡成本也越来越高,目前很多渠道的话卡成本都在100-150元/张,资费也在1-2毛/分钟

2.座机线路:接通率肯定不如手机卡,能做到30-40%就很不错了,但封号情况要比手机卡好一些,能保证相对稳定的持续工作,目前很多公司采用,但是个别行业没法使用

3.网络电话:通过网络线路,卡机等方式,用SIP连接软件或者APP进行外呼,绝大部分不支持回拨,但目前也有些线路能够支持回拨,缺点是号段明显,拒绝率高

②微信:通过电话沟通/或者直接添加的客户微信,在微信上进行约访(个人不太建议主要用微信约客,一来编辑文字花费时间长,二是很多客户会直接让发资料,缺少面谈的客户成交难度大)

除了正常约访外,很多行业客户也适合直接陌拜上门:贷款行业客户/工厂行业客户等其他主要以客户来访为业务常态的小型公司客户都适合直接上门——这类客户结构相对简单,容易找到老板办公室,而且都是“开门迎客”的业态,平时经常会有各种渠道上门开展业务,老板一般都在公司,而且很容易接受直接上门,以渠道身份直接上门展开沟通会更方便

上门前必要的工作是客户情况侧面了解,客户行业知识储备(必修的素养)

四 面谈流程

面谈是作为TO B销售的工作重点,也是决定了能否成交的关键,虽然产品及服务不同,但是对于面销来讲,沟通逻辑是大致相同的(这里不讲技巧,只想流程):

销售岗位需要具备什么能力(销售岗位职责和要求)

①破冰:通过几分钟快速拉近彼此关系,可以通过寻找共同认识的同行为纽带,也可以单纯以时下热点进行互动,或者粗谈客户行业的普遍共识,总之目的就是为了找到共同话题,建立初步相互认同

②了解客户现状:没有基于客户真实现状的后续分析与沟通都是无效的,这里需要“多听少说”“快速记忆”,需要能够有能力掌控现场引导客户介绍自身情况(需要你对客户行业业务模式很清晰,才能现场判断客户描述真实性)

③挖痛点:对于企业负责人来说,利润/获客成本/员工管理/客户管理/转化成交率/员工能力提升,是永远关心的话题,但是一定要注意,关心≠痛点,痛点一定是当下急需解决的问题,而且是最紧急的事:多数来自于刚刚发生或者即将发生的事给企业带来的真实/预期的损失,要通过沟通,快速抓住是哪个方面是当下痛点,否则后续的沟通肯定无法引起对方足够重视,很难为之买单

④确认痛点:不能因为客户针对你提出的痛点的简单认同,就盲目确定痛点所在,要通过方法来确认,确认的方法一般有两方面:“放大痛点”:一是假设问题不解决,与客户一起探讨后面会带来多大损失,再次判断客户是否真正认同;“痛点消失”:二是假设如果问题得到解决,那么是否能带来足够好处,好处可以是利润增长,也可以是公司成长等,来判断客户是否想要做出改变——这个环节要针对抓住的每个痛点进行反复使用,只有能够足够确定痛点真实性,后面才能不做无用功

⑤结合自身产品/服务提出解决方案:产品可能会有很多功能,但是对于客户来说,能解决当下问题的功能才是有用的,其他的都是附加价值——针对每个单独客户,讲产品方式一定是不同的,也不需要面面俱到

⑥产品/服务价值:这一环不可少,在讲完了产品能给客户解决什么问题后,还要再次跟客户一起假设使用产品/服务后,能给客户公司带来什么改变,一起设想改变后的优势,这是在给客户“买单”暗示

⑦引导成交:价格谈判/引导签合同——不管谈到什么程度,一定要记得掏合同,只有通过掏合同,才能最直观知道客户的真实意图,并且逼出隐藏没有解决的问题所在,通过合同能最后判断客户的犹豫点在哪里,针对犹豫的地方进行逐步解决,所以销售不要害怕掏合同,要善于利用合同这个工具来帮助自己解决谈判困难

上述流程是面谈的大致流程,可能根据不同客户,部分流程能够精简,但不能缺失。面谈的精髓就是跟客户寻找共同认知,达成思维同步的过程,只有思维同步,情况判断准确,才能取得最终一样的共识,也就是成交

五 售后/转介绍——是区分一个销售最重要的指标

销售岗位需要具备什么能力(销售岗位职责和要求)

我始终认为最差也是最傻的销售就是成交拿到提成后,对于成交客户不再用心的销售因为无论是做哪行销售,一定是要从“主动开发客户”阶段过渡到“客户主动介绍客户”,这才叫客户积累,转介绍一定是每个成功销售的最终业态,前期的勤奋与拼搏就是为了缩短这个过程,经过半年一年甚至两年的开拓积累期,一定要能实现客户来源大部分是转介绍的模式,这样才能做的好,做的久,而且做的越来越轻松。我想没有哪个销售愿意一直如新人一样每天打一百两百个电话,天天陌拜,理想的情况肯定是希望能够时不时就有一个转介绍单子过来,去了都不用多说,简单谈一下价格就成交了,这样的轻松状态才是合理的

而那个时候,销售的工作从联系客户一定要转变成客户回访(去客户那里多露面,喝喝茶,聊聊天),跟客户的关系也一定要从工作关系努力向朋友关系转变,这样每个目标行业里都有几个关系好的客户朋友,他那一圈的朋友慢慢都会成为你的客户,然后又成为朋友

所以转介绍对于销售的意义有多重要,就意味着售后工作要多认真

写在最后:希望今天我写的,能解答之前那位朋友的问题。之前的工作经历让我对于金融贷款/软件销售/教育机构/招商行业/代理记账行业的业务模式及行业特点很熟悉,所以有空的时候我也会按照各个行业写点真实的东西出来,希望能够让大家清晰的知道每个行业的大致情况

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